向內(nèi)認知，對外行走，持續(xù)的學習、提升會帶來更大的發(fā)展與成功。2021年9月24-26日，山大管院新商界50班同學迎來第八次課程《新形勢下營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》。主講老師程紹珊是著名營銷實戰(zhàn)專家，華夏基石集團業(yè)務副總裁，多所高校MBA特聘教授，同時還是美的集團、中化集團、三一重工等知名企業(yè)管理顧問。

營銷作為企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)運營的命脈，是企業(yè)的生命線。程紹珊老師圍繞營銷模式、品牌建設、營銷策略及其組織、管理在內(nèi)的企業(yè)營銷體系展開授課，以下是課程部分精彩內(nèi)容：

產(chǎn)品定位：number one or only one

程老師通過案例闡述了產(chǎn)品的定位、使用場景、價格差距，對不同消費者的影響。當產(chǎn)品的定位出現(xiàn)很大的問題，沒有搞清楚產(chǎn)品使用的場境，產(chǎn)品沒有適用消費群體，將會逐步被市場淘汰。比如江小白主打年輕群體，勁酒是保健人群，兩者定位就非常符合市場需求且親民大眾化，內(nèi)容及品質也下了很大的功夫及堅持。所以在產(chǎn)品定位時一定不能隨意，需要做大量的市場調研，結合數(shù)據(jù)科學給出產(chǎn)品定位。

什么才是好的企業(yè)？

好企業(yè)需要有什么技術實力？

管理大師德魯克有句名言：“企業(yè)唯一使命就是創(chuàng)造顧客”。滿足顧客的需要，是每個企業(yè)的宗旨和使命。企業(yè)生產(chǎn)什么不重要，顧客購買什么、顧客看重什么才更重要。顧客決定了一家企業(yè)是什么樣的企業(yè)，滿足顧客的需要也是產(chǎn)品價值所在。一個偉大的企業(yè)、好的企業(yè)必須具備的技術實力分三個層次，一是原創(chuàng)能力，需要科學家配合實現(xiàn)；二是平臺，需要工程師配合實現(xiàn)；三是產(chǎn)品線，需要營銷人員配合實現(xiàn)。華為就是具備三個條件的偉大公司，中興、聯(lián)想的失敗就是因為沒有自己的核心實力和競爭力。

實體渠道模式的創(chuàng)新策略

由博弈到共贏，實現(xiàn)廠商價值一體化，案例中分析了一家做國內(nèi)大理石材板磚的代理公司，在預測行業(yè)發(fā)展的去中間化將是方向，主動革自己的命，把自己原來代理商的角色向平臺化轉變，結構優(yōu)化，分工合理，協(xié)同緊密的1+N模式最終改變了經(jīng)營模式，廠家與代理商形成利益共同體，實現(xiàn)共贏，企業(yè)加速穩(wěn)步發(fā)展越做越大。

課程案例解析

1、跨界整合營銷

通過茅臺+小罐茶渠道，相結合案例，可以看到在渠道、產(chǎn)品同調品牌及相關服務四個領域對同一顧客群的跨界營銷。營銷創(chuàng)新的關鍵：倍增價值，深化關系，快速響應，跨界整合。跨界整合營銷是基于同一顧客群的跨界，即共享渠道的異業(yè)合作，互補產(chǎn)品的跨界合作，同調品牌的協(xié)同造勢，相關服務的跨界整合。高頻低價搭檔低頻高價，高固定成本搭配低可變成本。

2、顧客服務及溝通策略創(chuàng)新

通過海底撈及孩子王的案例，我們了解到海底撈是在售前解決顧客痛點，提升顧客滿意度，從而減少或避免售后出現(xiàn)的問題；而孩子王，則建立起與客戶前期穩(wěn)定相知相伴的關系，通過大量的活動聚集人氣形成，全方位的增值服務。

3、創(chuàng)新價格策略與管理

一場猛烈的價格戰(zhàn)的周期不超過15天，在邊際貢獻為零的情況下，將價格降到最低，目的是更好的達到價格戰(zhàn)的效果，對于一些高固定成本，低可變成本的產(chǎn)品，最好的效果是免費。

4、渠道模式與運作策略創(chuàng)新

以某品牌空調為例指出平臺商與專業(yè)代理商的概念，平臺商是命運共同體，專業(yè)代理商是利益共同體，對于命運共同體需要雙方有共識、共創(chuàng)、共擔、共享的理念，通過命運共同體為利益共同體提供服務，建立強渠道。

本次課程干貨滿滿，許多同學表示感受良多，獲益匪淺。課程最后，程老師特別送給大家一句話，他說：把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，需有以此為生，精于此道的職業(yè)精神。

在全球經(jīng)濟一體化、產(chǎn)品同質化競爭惡劣的今天，從營銷戰(zhàn)略的角度考慮企業(yè)的整個經(jīng)營活動，從源頭進行管理、控制，形成自己的核心能力，對企業(yè)提高競爭力是十分重要的。企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展壯大，需要順應時代的變化，調整營銷戰(zhàn)略進行設計和創(chuàng)新以及市場的布局規(guī)劃。