在當(dāng)前復(fù)雜多變、競爭激烈的市場環(huán)境下，銷售談判作為企業(yè)獲取訂單、拓展市場、提升利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其重要性愈發(fā)凸顯。為助力企業(yè)銷售人員提升談判銷售能力。4月23-24日，"利潤獵手——銷售談判技巧"特訓(xùn)營在國家大學(xué)科技園成功舉辦。本次特訓(xùn)營特邀著名戰(zhàn)略管理專家、企業(yè)進化論與變種體系創(chuàng)始人張偉奇老師主講，帶領(lǐng)學(xué)員們深入理解銷售原理，精準把握市場動態(tài)，有效化解客戶異議，掌握談判主動權(quán)，推動銷售業(yè)績實現(xiàn)新的突破。

特訓(xùn)營班主任唐媛老師做了開學(xué)致辭，介紹了本次特訓(xùn)營授課老師和培訓(xùn)課程的相關(guān)事項。

認知升級：洞察銷售本質(zhì)

銷售不僅僅是產(chǎn)品的交易，更是對客戶需求的精準洞察和滿足。課程伊始，張偉奇老師引導(dǎo)同學(xué)們深入思考認知的本質(zhì)。認知是對人、事物的看法和判斷，是一種潛意識，在每個人的世界里等同于真理。通過學(xué)習(xí)，讓認知更接近真理和規(guī)律，從而獲得更大的成功概率。這一理念為同學(xué)們奠定了堅實的思維基礎(chǔ)，讓大家明白在銷售談判中，正確的認知是成功的關(guān)鍵。

業(yè)績倍增：多維度策略解析

在探討業(yè)績增長策略時，張老師指出，實現(xiàn)業(yè)績倍增需從不同維度進行綜合考量與規(guī)劃。就近期目標而言，應(yīng)將關(guān)注重點聚焦于銷售業(yè)績的直接提升，通過優(yōu)化銷售策略、強化銷售團隊執(zhí)行力等手段，快速推動銷售數(shù)據(jù)的增長。短期規(guī)劃上，流量獲取成為關(guān)鍵突破口，需借助線上線下多元化渠道拓展、精準營銷推廣等方式，吸引潛在客戶群體，為銷售轉(zhuǎn)化提供充足的流量基礎(chǔ)。

進入中期發(fā)展階段，產(chǎn)品打造成為企業(yè)提升競爭力的核心要素。深入調(diào)研市場需求與消費者痛點，不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能、提升產(chǎn)品品質(zhì)、完善產(chǎn)品服務(wù)體系，打造出具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，贏得客戶的認可和信賴。而從長期戰(zhàn)略視角出發(fā)，品牌塑造才是決定企業(yè)能否實現(xiàn)可持續(xù)增長的核心要素。通過持續(xù)輸出品牌價值、樹立良好的品牌形象、積累品牌口碑，構(gòu)建起與消費者之間深厚的情感連接和信任紐帶，為企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的市場份額和發(fā)展空間。

營銷全貌：四大支柱構(gòu)建體系

所謂營銷，"營"是策劃規(guī)劃，讓產(chǎn)品好賣；"銷"是把產(chǎn)品賣好。這里張老師深入剖析了營銷的四大關(guān)鍵方面，讓同學(xué)們對營銷有了更系統(tǒng)、更深入的理解。

A.明確客戶群體(掙誰的錢)，對市場進行細分分析、對群體進行選擇；

B.注重產(chǎn)品力(策劃產(chǎn)品)，打造具有競爭力的產(chǎn)品；

C.塑造形象力(在消費者心中地位)，提升品牌知名度和美譽度；

D.提升銷售力(用什么模式、組織架構(gòu)、能力/技術(shù))，構(gòu)建高效的銷售團隊和銷售模式。

人性洞察：構(gòu)建良好關(guān)系，挖掘需求促成交

銷售不僅是交易，更是與人的溝通和互動。"懂人性、搞關(guān)系、拉業(yè)務(wù)、談條件"是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。張老師指出，學(xué)賣先學(xué)買，只有深入了解客戶需求和心理，才能更好地滿足客戶，促成交易。客戶購買的5大價值——是需求、信任、價值、情緒、能力。在與客戶建立關(guān)系時，Like法則和互惠機制發(fā)揮著重要作用，被喜歡的程度和被重視的程度直接影響著說服的結(jié)果。

在技能修煉上，張老師詳細講解了銷售面對三種不同類型客戶的應(yīng)對策略。對于完全明確型客戶，"是"則加強產(chǎn)品呈現(xiàn)（價值塑造），"否"定的則進行標準重組并說服、影響；半明確型客戶采用三階溝通法，包括事實闡述、問題關(guān)注、觀點導(dǎo)入；而不明確型客戶則進行現(xiàn)狀調(diào)查，引發(fā)問題并擴大問題，比如時間上，特殊事件等。為了加深同學(xué)們的理解，課上張老師還以茅臺為例，闡述了"抓住真需求，創(chuàng)造真價值"的理念。

異議解除：化解銷售障礙

客戶異議是銷售過程中不可避免的問題。張老師詳細介紹了異議解除的策略和有效程序，包括"不理他、理一理、反問他"等策略，以及聆聽、鎖定、取得承諾等程序。同時，針對誤解、懷疑、缺點等不同類型的異議，提供了具體的解決方法。通過這些技巧的學(xué)習(xí)，同學(xué)們能夠更加從容地應(yīng)對客戶異議，將銷售障礙轉(zhuǎn)化為成交機會。

成交技巧：設(shè)計成交路徑

成交是銷售的核心目標。張老師特別強調(diào)，一個成功的銷售要"要求5次以上成交"，成交是設(shè)計出來的，需要腳本和訓(xùn)練相結(jié)合。銷售的黃金法則是認同驅(qū)動銷售，它包括人的認同、觀念認同、價值認同。只有讓客戶在多個層面產(chǎn)生認同，才能實現(xiàn)真正的銷售。

對于大客戶來說，我們要通過建立信任贏得訂單。大客戶攻略涵蓋了建立信任、需求探尋、標準確定、產(chǎn)品/方案展示以及訂單贏取等環(huán)節(jié)。在建立信任上，老師強調(diào)了要跑基層、找內(nèi)線、收資料；在訂單贏取上，我們要準備談判資料，研究異議的對策，贏得決策人的承諾。

談判藝術(shù)：掌握條件交換

商務(wù)談判技巧被視為單位時間賺錢最快的技術(shù)。張老師指出，中國式談判存在不了解不重視、只注重表面問題、強調(diào)要求與說服等盲點，而談判的本質(zhì)是拿條件交換。走上談判桌需要滿足"有問題"和"對方也許是最佳的選擇"兩個條件，談判內(nèi)容主要圍繞實際價值和期望值展開。

實用的談判策略為同學(xué)們提供了多維度掌握主動權(quán)的方法。如開價策略中，先開價能占據(jù)心理優(yōu)勢，高開為后續(xù)談判留出余地，給對方留出還價空間則體現(xiàn)了談判的靈活性與誠意。此外，不要輕易接受第一次出價、巧妙探底、合理讓價、運用服務(wù)貶值策略以及適時給予小恩小惠等，都是提升談判成效的有效手段。

課間同學(xué)們合影留念。

兩天的特訓(xùn)營課程緊湊而充實，同學(xué)們紛紛表示受益匪淺。大家不僅學(xué)到了實用的銷售談判技巧，還拓寬了思維視野，提升了綜合銷售能力。望同學(xué)們將課堂所學(xué)知識充分運用，在未來銷售之路上創(chuàng)造更耀眼的業(yè)績成果。

未來，我們期待更多的企業(yè)和銷售團隊能夠加入到營銷特訓(xùn)營中來，攜手并進，共同提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，推動業(yè)績邁向新高度。